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Crescendo seu negócio de Digital Signage e não os seus custos (Parte 1)

Um tema recorrente em minhas reuniões com clientes diz respeito aos benefícios e diferenças entre as opções e modelos de software disponíveis.


Além do fato de existirem hoje mais de 300 empresas oferecendo plataformas tecnológicas para Digital Signage (sem contar as empresas que desenvolveram seu próprio software), ainda há a questão do modelo de negócios: Desenvolver, adquirir ou assinatura mensal?


Inicio por estabelecer as bases do que acredito ser indispensável para uma escolha adequada e, na segunda parte, em comentar os modelos acima a luz dos objetivos de negócios almejados.

É importante mencionar que trabalho para uma das grandes empresas de software do segmento e que tenho interesse não só em conquistar negócios como também em direcionar negócios que não sejam de meu interesse para soluções mais adequadas.


Para fins dessa discussão, vamos falar das necessidades de projetos reais e que envolvem algum grau de complexidade com o Digital Signage. Se a intenção é pendurar 1 ou 2 telas em uma única localidade a resposta é simples: qualquer coisa serve, faça o que lhe for mais conveniente agora, já!


1 – Desconfie de relatórios e rankings


As publicações disponíveis na web não têm como possivelmente apresentar uma opinião objetiva sobre todas as opções de mercado.


Para início dessa análise, seriam necessárias muitas e muitas horas de laboratório com um grande corpo técnico para analisar todas as opções disponíveis.


A maioria das publicações online especializadas e até alguns blogs são patrocinados e dificilmente “morderiam a mão que lhes alimenta”. Firmas de pesquisa e consultoria também geralmente têm seus relatórios patrocinados e representam interesses.


Portanto, quando uma empresa é apresentada como sendo “a melhor”, ela pode até ser, mas desconfie dos interesses por trás da opinião.


2 – Comprovação de experiência no mercado


Qual a história da empresa? Qual a base instalada? Quantos clientes isso representa?


Em um momento de crise, até as empresas que asseguraram financiamento para 2009 estão sendo cautelosas, algumas outras fecharam em 2008 antes mesmo de toda a crise. Sinceramente, não acredito ser o momento de investir em tecnologias de empresas de pequeno porte ou sem uma sólida base de clientes. Rapidamente parte dos problemas financeiros de seu fornecedor podem passar a ser os seus.


Tendo convivido com algumas das maiores empresas do setor, é possível afirmar que qualquer empresa de software que não tenha uma base instalada de pelo menos 5 mil pontos muito provavelmente está funcionando no vermelho.


3 – Test Drive


Solicite uma conta de avaliação ou software de demonstração. Utilize-a, aprenda. Considere as implicações de recursos técnicos e humanos para operá-la e não somente o custo da plataforma.


Crie alguma situação para ser resolvida pelo departamento de suporte. Não precisa ser nada catastrófico, somente algo para ver o tempo para resolução, as pessoas envolvidas, a qualidade do atendimento. Se durante a avaliação o processo de atendimento foi caótico, não espere que seja diferente após a contratação.


4 – O que é mesmo que vocês fazem?


Muitas empresas fazem coisas demais e algumas caem em conflitos de interesse. Já houve casos de empresas de tecnologia concorrerem com seus próprios clientes. No Brasil ainda há alguns poucos casos assim, por exemplo: Ou você vende tecnologia, ou você explora mídia. Se você quiser fazer os dois, em algum momento seus clientes vão exigir que você assuma uma posição ou outra, portanto, minha recomendação é: decida já!


Uma outra situação são os “Media Players”, ou seja, caixinhas eletrônicas que já vem com o software embutido. Essas caixinhas tipicamente não são nada mais do que PCs montados especificamente para essa finalidade, com um preço um pouco mais salgado por ter uma marca estranha do lado de fora (e dentro ainda teremos Intel, AMD.. etc). Existem alguns bons fornecedores em nosso mercado que conseguem personalizar bem um PC pra praticamente qualquer aplicação de Digital Signage.


Especialmente no Brasil, com elevados custos de importação, tomaria cuidado especial com soluções de Digital Signage baseadas em hardware proprietário. Minha opinião é que o melhor hardware permite achar uma peça de reposição na esquina (mesmo que você não venha a fazer isso, preferindo comprar de seu fornecedor de confiança).


5 – Qual o Roadmap de desenvolvimento de aplicação?


O mercado de Digital Signage é muito dinâmico. Qual a visão do futuro? Como será realizada a integração com futuras tecnologias complementares como handhelds e softwares de PDV?


Pergunte se há um plano detalhado que vislumbre a evolução do mercado.


Muitas vezes, especialmente em empresas pequenas, o Roadmap e esforços de desenvolvimento são concentrados no que o cliente quer AGORA! Na prática isso ajuda a ganhar um ou outro contrato no curto prazo, mas a médio-longo prazo isso acaba sendo prejudicial para a empresa e base de clientes.


Sobretudo, como é feito o processo de desenvolvimento, testes e releases? Esses processos são formais? Qual o tempo médio do processo? Se possível, leve algum programador contigo para fazer as perguntas certas sobre o processo formal de desenvolvimento.


Outro caso que já presenciei, especialmente nos modelos de software com “aquisição”, é que o marketing as vezes vem antes do produto. Ou seja, um produto é lançado internacionalmente, mas somente fica livre de bugs e passa a ser realmente funcional mais de 1 ano depois.


6 – Peça uma lista de funcionários


Tendo minha base de formação em Engenharia de Computação, as vezes me assusta ver empresas onde as mesmas cinco pessoas que desenvolvem a aplicação, resolvem o TI da empresa, dão suporte a clientes e onde não sobra tempo para testes adequados ou documentação.


7 – Esqueça as luzinhas piscando


Ok, ok – você quer que seu cliente chegue no seu escritório e veja, através de uma bolha de vidro, com acesso por scanner de retina, seus operadores de rede submersos em um videowall com 18 telas e diversas luzes acendendo e apagando – o seu Centro de Controle!


Maravilha, faça o show que for necessário, contrate os mesmos arquitetos da NASA, mesmo que só para o show, mas não se esqueça, o que realmente faz a diferença:


- Estabilidade da plataforma e sobretudo do software de playback


- Eficiência e escalabilidade para uso “industrial”: Conforme sua operação cresce, sua carga de trabalho aumenta proporcionalmente? Caso afirmativo, pule fora.


- Comprovação: Quais relatórios o sistema disponibiliza? Qual o nível de granularidade permitido? Esses relatórios condizem com suas necessidades? Condizem com as exigências da indústria e de seus clientes?


Não estou menosprezando o monitoramento de rede, muito pelo contrário, é essencial oferecer a máxima disponibilidade exigida. No entanto, em uma rede projetada para ser estável muito provavelmente você não precisará de tanta gente, luzes ou espaço para essa função. Um centro de controle brilhante e chamativo passa a ser mais um critério de marketing do que operacional.


Portanto, baseia sua decisão nos aspectos essenciais e não se iluda com os sininhos e lamparinas, esses são mais fáceis de conseguir.


8 – Defina seu mercado vertical


Mesmo como vendedor, sei que não adianta querer colocar um círculo por um buraco quadrado e as vezes o melhor é direcionar uma oportunidade até mesmo para a concorrência.


Empresas como a Scala tem seu principal público em projetos de médio porte com 20 a 40 localidades (apesar de terem projetos com milhares de localidades, dado a confiabilidade da plataforma) e é atendida indiretamente por revendas. A Wirespring oferece um produto todo em Linux. a Omnivex tem boa experiência quando se trata de conectividade a bases de dados e bons projetos em aeroportos, por exemplo. O I-show é um produto brasileiro e ajuda nossa indústria a crescer, vem com um modelo de negócios bem flexível. Minha “turma” na Broadsign é especializada em grandes redes (100+) e quando há comercialização de mídia.


Enquanto todas as empresas fazem “o básico”, de maneira ou outra haverá características específicas em cada uma que a tornará uma decisão mais adequada para sua necessidade.


9 – Sua plataforma satisfaz as necessidades de seus clientes?


As maiores redes no mundo hoje são financiadas por marcas e publicidade, prosperam ou se enterram de acordo com os planejadores e compradores de mídia. Eles tem sua própria linguagem e expectativas sobre quem querem impactar.


Começamos a ver empresas terem produtos cada vez mais especializados, essencialmente por exigência do mercado. Acredito que veremos empresas sendo muito boas em certas coisas, ao invés de ficar tentando ser tudo para todas as oportunidades.


10 – Plataforma aberta


Você já pensou em fazer “algo a mais” com sua solução, certo? Que tal se comunicar com celulares? Exibir uma mensagem holográfica acionada por um detector de presença ao mesmo tempo em que as luzes se apagam? Ou abrir um portal na web onde seus clientes possam comprar mídia diretamente de acordo com seus critérios de seleção de audiência?


Pergunte ao seu fornecedor se ele tem uma API ou SDK e o que pode ser feito através dela.


11 – Segurança


Caso a segurança de sua rede esteja comprometida, você está fora do mercado ou respirando mal nesse momento. Nenhuma empresa séria sobre sua tecnologia permitirá que um sistema externo seja instalado sem uma meticulosa sabatina de critérios.


Busque soluções que criptografem todos os dados de controle e protejam contra invasões. Pergunte também como o software player lida com aspectos de segurança. Esse assunto é mais adequado para os tecnólogos e nerds. Se você não tem idéia do que perguntar, encontre alguém que saiba para lhe orientar.


12 – Considere as circunstâncias


O seu produto estará embarcado e precisa co-existir com outras plataformas? Como ela integra?

A conexão é por celular? Como é feito o tratamento de transmissão de dados? Posso usar codecs com compressões mais elevadas para reduzir minha transferência de dados?

Posso usar satélite?

E se muitos players tiverem que compartilhar o mesmo canal de dados, posso utilizar um servidor de cache para reduzir o consumo de banda?

Vou utilizar um GPS, tenho como acionar um conteúdo em uma coordenada específica? E se eu quiser que a programação inicie após eu apertar “play”, há algum recurso para isso?


Tipicamente há muito mais a ser considerado do que a simples execução de vídeos e imagens em uma playlist.


13 – Qual a sua estratégia de saída?


Se o seu plano é eventualmente ser adquirido ou juntar forças com empresas maiores, e passar o resto dos dias na praia acenando por mais uma cerveja e porção de camarão, suas chances aumentam se você utilizar uma plataforma que os grandes players do mercado utilizam.


Se você tem 1500 localidades funcionando com alguma coisa que eles nunca ouviram falar, eles podem dar preferência a outra empresa ou, na melhor das hipóteses, reduzir a sua valorização, pois afinal terão que substituir tudo aquilo por algo que eles confiam. Caso você já utilize algo com o qual eles se sentem confortáveis, a aproximação é bem mais natural.


No fim das contas, você pode conseguir um screensaver gratuito para Windows que possa fazer o básico do Digital Signage. Quem sabe até usar PowerPoint ou o Windows Media Player. No entanto, se esse é o seu negócio e você vai investir do seu bolso ou com sua reputação, não economize ou considere de maneira trivial aquilo que mantém toda a estrutura de pé.


No próximo “post” vamos analisar os diferentes modelos de software: desenvolvimento, aquisição ou mensalidade.

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